La plupart des clients, même quand la situation est favorable, ont tendance à retarder leur décision. On pourrait croire qu’un client qui a trouvé ce dont il a besoin soit disposé à prendre sa décision sans tarder. Il y a des individus impulsifs qui le font, en effet, mais la plupart des gens ont tendance à hésiter, à remettre à plus tard leur engagement. Certains admettent qu’ils veulent être bien certains de leur choix, alors qu’ils n’avaient aucun doute à ce sujet auparavant; d’autres ont besoin d’y penser davantage et de revoir leurs priorités et, pourtant, ils y ont pensé sans arrêt durant leurs recherches. D’autres encore ne sont pas sûrs d’avoir cherché assez et craignent de regretter leur décision.

La plupart des clients n’aiment pas retarder leur décision. Ce qui est paradoxal c’est que les clients qui remettent à plus tard leur décision de s’engager n’en retirent aucune satisfaction. Ils n’aiment pas demeurer dans cet état et plusieurs d’entre eux, pour y mettre un terme, éventuellement, vont même agir brusquement, contre leur nature, et prendre une décision quelconque - dans le seul but de cesser d’être indécis.

Les clients ont donc souvent besoin d’encouragement au moment de prendre leur décision. Donc, lorsque la situation est favorable pour un client, il faut l’encourager à prendre sa décision. Une décision qu’il envisage déjà - sachant qu’autrement il aura tendance à la remettre à plus tard et qu’il le regrettera tout probablement.

Après avoir conclu favorablement les clients se sentent soulagés et satisfaits. Dès qu’ils prennent une décision ferme, les clients éprouvent un sentiment agréable de soulagement. Au lieu d’un état instable d’indécision, ils découvrent la satisfaction du choix exercé et la stabilité d’un engagement.

Un client qui n’a pas conclu, alors que tout lui était favorable, demeure insatisfait - autant de lui que de vous.

Ne pas encourager un client à prendre un engagement favorable est ressenti par lui comme de l’indifférence. User de méthodes de pression manipulatrices et désagréables n’est pas mieux cependant car cela montre aussi de l’indifférence sous une autre forme et un manque de considération. Un client doit ressentir que vous voulez sincèrement l’aider et la meilleure manière de le lui prouver est de l’aider à prendre son engagement, que vous savez difficile, par un encouragement subtil et une pression agréable. Le priver de votre aide, à ce moment précis, maintiendra son état d’indécision, le rendant insatisfait. Dans certains cas il sera même insatisfait de vous.