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La peur du rejet
La plupart de ceux qui font de la vente leur carrière aiment les gens. Ils aiment leur profession, ils aiment rendre service et ils aiment aussi être bien rémunérés mais, avant tout, ils aiment les gens. Cela signifie que leur plus grande déception est de ne pas être aimés ou appréciés, en retour, par leurs clients ou, pire, de se sentir rejetés.
Il y en a évidemment qui sont indifférents au rejet et qui n'apprécient pas autant les contacts avec les autres, mais ceux-là sont rarement dans la vente ou y réussissent difficilement.
Par peur d'être rejetés plusieurs parlent trop, vendent trop mais ne concluent pas.
Arrêtez de parler trop.
Arrêtez de penser que, pour être accepté, vous devez amener votre client à se détendre et à parler de ses loisirs. Cette méthode était très populaire il y a plusieurs années, quand les gens étaient différents. Aujourd'hui, lorsque vous vous trouvez dans une entrevue de vente, prendre trop de temps pour parler de sujets superficiels, afin de détendre votre client, signifie prendre le temps de votre client.
Ce qui intéresse vraiment le client, aujourd'hui, au moment où vous êtes en sa présence , c'est ce que vous faites pour régler la situation d'autres clients comme lui. Parlez des solutions que vous avez recommandées à d'autres clients, des résultats que vous en avez obtenus et, parce qu'il s'identifiera à eux, vous aurez toujours son intérêt et serez accepté.
Cependant, sachez que vous n'éviterez pas entièrement le rejet dans la vente. Le risque du rejet y est toujours associé et en fait partie intégrante. Acceptez donc totalement ce fait, une fois pour toutes, et vous n'en aurez plus peur.
Le Grand de la vente sait que le rejet fait partie de sa profession mais ne fait pas partie de sa vie.
(Extraits du programme sur l'inscription)
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