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Contourner l’opposition
Ce qui exprime le plus clairement le manque d'intérêt, ce n'est pas l'absence d'opposition mais plutôt l'indifférence, lorsque le visage prend un sourire poli, lorsque les mots ne veulent plus rien dire et que le regard se vide de toute expression.
La résistance qu'oppose un client est donc souvent un signe d'intérêt, ce qui est tout à fait naturel s'il n'est pas encore suffisamment informé de ce que vous lui proposez. Cependant certains clients veulent tellement avoir raison, avant même d'être informés, que cela les empêche d'être réceptifs. Toutes vos tentatives seront repoussées mentalement, même s'il semble vous écouter attentivement.
Dans ces cas-là, il sera préférable de rejoindre votre client par l'entremise des autres. C'est à dire qu'au lieu de tenter de lui vendre une idée directement, vous devriez plutôt lui expliquer pourquoi d'autres l'ont achetée.
Donc, au lieu d'expliquer à un propriétaire vendeur comment il pourrait bénéficier de vos services, par exemple, vous pourriez plutôt lui dire :
"Savez-vous pourquoi, 150 propriétaires, par jour, dans la même situation que vous, choisissent de faire affaires avec un agent ?"
Et vous pourriez alors lui expliquer les mêmes avantages dont il pourrait lui-même bénéficier mais en lui parlant des autres et de ce qu'ils ont fait. Vous verrez qu'il sera beaucoup plus réceptif en apprenant ce que les autres font dans une situation semblable à la sienne et qu'il ne pensera même pas à s'opposer à vos arguments.
(Extraits du programme sur l'inscription)
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