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Le mythe du "bon contact"
Une entrevue de vente qui s'amorce sur une base uniquement amicale et sociable risque de se poursuivre uniquement sur ce ton et de se terminer comme elle a commencé - sur une bonne entente mais sans aucun engagement.
Voici pourquoi
En créant une atmosphère détendue et chaleureuse l'agent ou vendeur est convaincu qu'il a obtenu la confiance du client et certains clients de nature charmante feront même leur part pour entretenir cette impression.
Cependant, dans bien des cas, les clients sont en train de retarder le moment de parler du sujet qui les concerne parce que leur tendance naturelle est de retarder leur décision.
L'agent, ayant mal interprété la situation, s'aventure et tente de conclure. Le client, suivant sa tendance, oppose une résistance, mais, l'agent interprète encore mal cette réaction du client et y voit un risque de confrontation qui menace ainsi de briser l'atmosphère confortable qui avait été créée.
Il a alors tendance à reculer et à éviter "la pression" de conclure pour conserver son "bon contact".
L'agent quittera son client sans aucun engagement mais sera satisfait d'avoir obtenu un "bon contact".
Le client, cependant, restera insatisfait - autant de lui que de l'agent - car, s'il l'a apprécié, il n'a pas obtenu d'arguments convaincants pour l'aider à prendre sa décision, puisque tout a été maintenu sur une base amicale et sociable.
L'agent ordinaire a toujours beaucoup de "bons contacts" mais peu d'inscriptions.
(Extraits du programme sur l'inscription)
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