Petits changements, grands résultats
"Ceux qui ont la patience de faire les choses simples parfaitement
réussissent un jour à faire les choses difficiles facilement"
Prenons quelques exemples courants dans d'autres domaines que l'immobilier.
Les bons vendeurs vendent bien. Lorsqu’ils commencent à vendre davantage, tout en travaillant moins et lorsqu’ils réussissent à vendre plus souvent, en perdant moins de clients, ce sont alors des maîtres de la vente.
Voici quelques changements que vous pourriez adopter facilement, dès aujourd'hui, pour vous permettre de passer à un autre niveau de maîtrise dans la vente.
Le bon vendeur dit :
Voici pourquoi je vous conseille ce modèle-là.
Le maître vendeur dit :
Voici pourquoi la plupart des gens préfèrent ce modèle-là.
Le bon vendeur dit :
Ce modèle est différent de l’autre mais c’est aussi un excellent choix.
Le maître vendeur dit :
Ce modèle fait tout ce que l’autre fait et, en plus, il offre ceci.
Le bon vendeur dit :
Notre entreprise est la meilleure. Je vais vous expliquer pourquoi.
Le maître vendeur dit :
Nous avons d’excellents concurrents, nos clients le savent et, pourtant, ils préfèrent faire affaire avec nous. Voici les raisons qu’ils nous donnent.
Le bon vendeur dit :
Puis-je vous rappeler?
Le maître vendeur dit :
Quand puis-je vous rappeler?
Le bon vendeur dit :
Ce manteau vous va très bien.
Le maître vendeur écoute et observe :
...(silence)
Le bon vendeur dit :
Celui-ci aussi vous va très, très bien.
Le maître vendeur écoute et observe:
... (silence)
Le bon vendeur dit :
Ce modèle est plus décontracté et il vous va super bien.
Le maître vendeur dit :
Qu’est ce qui est important pour vous en choisissant un manteau?
Le bon vendeur dit :
Ils sont tous magnifiques et vous avez beaucoup de choix. En plus, ils sont en vente à prix réduit aujourd’hui.
Le maître vendeur dit :
D’après ce que vous venez de me dire, je comprends pourquoi vous avez bien aimé le deuxième. Vous savez bien choisir. Et en plus, vous pourrez profiter du rabais aujourd'hui.
Le bon vendeur dit :
Cet appareil est meilleur. Il a une garantie de trois ans.
Le maître vendeur dit :
Qu’est-ce qui est important pour vous? Est-ce la garantie?
Le bon vendeur dit :
Ce programme est un peu plus cher mais il vous offre une protection maximum.
Le maître vendeur dit :
Qu’est-ce qui est plus important pour vous, épargner 10 % ou obtenir le maximum de protection ?
Le bon vendeur dit :
Pourquoi voulez-vous y penser? Qu’est-ce qui vous fait hésiter?
Le maître vendeur dit :
Vous voulez y penser? C’est une excellente idée. D'ailleurs, si vous voulez y penser c’est qu’il doit y avoir des éléments qui vous intéressent. Qu’est-ce qui vous a intéressé particulièrement à propos de ce que nous avons discuté ?
Le bon vendeur dit :
C’est moins cher ailleurs? Oui, il y en a qui coupent les prix mais ils ne donnent pas un service comme le nôtre.
Le maître vendeur dit :
Je sais que c’est moins cher ailleurs mais je me rends compte que vous n’avez pas fait affaire là-bas. Nos clients le savent aussi et je crois que vous devriez savoir pourquoi ils préfèrent faire affaire avec nous.
Le bon vendeur dit :
Vous payez un peu plus cher mais, au moins, vous êtes tranquille.
Le maître vendeur dit :
Un bon service est rarement bon marché et un service bon marché est rarement bon.
Le bon vendeur dit :
Vous me demandez de vous rappeler la veille pour confirmer? Pas de problème, ça me fera plaisir.
Le maître vendeur dit :
Je ne confirme jamais un rendez-vous. En fait, je vous confirme tout de suite que je ne prendrai pas de rendez-vous avec un autre client à cette heure-là. Si vous avez un contretemps, appelez-moi, sinon je vous rencontrerai tel qu’entendu.