Comment percevoir le geste de conclure

Certains perçoivent le geste de conclure comme une pression désagréable qu’ils doivent exercer pour obtenir l’engagement de leur client. Ils veulent tellement être aimés qu’ils ont peur de déplaire en demandant cet engagement.

Plusieurs ont d'ailleurs l’impression de pousser leur client à prendre une décision lorsqu’ils tentent de conclure. Ce qu’ils souhaitent vraiment c’est que le client fasse lui-même le saut pour traverser le ruisseau, sans aucune aide de leur part.

Le Grand de la Vente s’assure, tout d’abord, que la confiance soit bien établie et, lorsqu’il sait que la décision de s’engager est la meilleure pour son client, il tente immédiatement de conclure.

La différence est dans sa perception du geste de conclure. Ce que d’autres appellent de la pression, le Grand le voit comme de l’encouragement. Encourager son client à prendre une bonne décision - même si elle lui semble difficile - devient sa principale motivation.

Ce qui lui donne son assurance c’est l’image de son rôle à ce moment-là. Au lieu de se voir en train de pousser un client, il se voit plutôt en train de lui tendre la main pour l’aider à traverser.

Il sait que, s’il ne tente pas de conclure, c’est comme s’il n’offrait aucune aide à son client, comme s’il l’abandonnait au moment le plus difficile - là où son client a vraiment besoin de lui.

Le Grand de la vente n’oublie jamais que ne pas s’engager est aussi une décision pour son client, une décision qu’il risque de regretter.

(Extraits du programme sur l'inscription)

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