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Le client est notre reflet
Vous devez toujours garder en mémoire le principe de base suivant :
Même lorsque la situation est favorable, un client a tendance à retarder sa décision.
Au moment de s'engager, votre client devient particulièrement tendu et réagit aux moindres variations qu'il ressent dans votre comportement.
Si vous avez peur de perdre l'inscription (ou la vente) votre comportement en sera affecté et se reflètera chez votre client au moment de conclure : vous semblerez hésitant, incertain et il réagira en devenant inquiet et indécis (cela lui sera facile, d'ailleurs, puisque sa tendance est déjà de retarder sa décision).
Il n'est pas facile de contrôler sa peur mais rien ne remplace une excellente préparation autant pratique que physique et mentale (plusieurs se préparent en écoutant pendant quinze minutes le Monologue des Durs).
Préparez-vous au maximum comme si c'était la seule inscription (ou vente) de votre carrière.
Passez en revue chacun des points que vous aurez à couvrir et ayez tous les documents nécessaires.
Pensez toujours à aider votre client, durant la préparation et durant l'entrevue - même si vous deviez le contrarier comme, par exemple, dans ses attentes à propos du marché.
Révisez vos arguments à l'avance et prévoyez vos réponses aux objections courantes qui se produisent naturellement.
Durant l'entrevue, utilisez toujours des arguments solides et vrais; n'offrez jamais de promesses que vous ne pourrez pas tenir.
Vous aurez ainsi moins peur de perdre et votre client se sentira en confiance parce que vous serez, vous-même, plus confiant. Au moment de conclure cela se reflètera chez lui et réussira à crèer le sentiment de sécurité dont il a besoin pour prendre sa décision.
(Extraits du programme sur l'inscription)
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